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中餐厅营销技巧二十九招

西藏美食网 | 时间:2019-09-29 15:13:18

中餐营销与一般的营销不同,它有其特有的技巧和注意事项,餐饮更多的是提供服务,所以中餐营销更多的可以说的服务营销,服务质量的高低对于中餐经营的成败是至关重要的。本文讲解的是中餐营销时需要注意的事项和一些营销技巧,例如如何拜访客人,营销人员如何促销,新老顾客孰轻孰重等等。    一、如何拜访客人?    1、推销访问应准备要点。考虑访问的时期是否适当,访问客人是否有良好的理由,该顾客对于消费是否拥有资金及权限。介绍餐厅二、三个顾客喜欢的菜品,提高顾客消费欲。    2、备好资料。个人名片、DM单、贵宾卡、签单合同、顾客意见表、小礼品等。    3、拟定拜访客人计划。准备计划内容,调查影响客人的外部、内部原因,掌握有决定权的人的性格、兴趣。增加顾客对本餐厅的了解程度。了解顾客常消费地点的优势、劣势。灵活使用顾客资料卡片。    二、营销人员如何促销?    1、促销是指营销人员通过引导、启发、刺激等手段促使顾客对该菜品产生高度兴趣而作出的消费行为。    2、促销可以提高新菜品的知名度,可以增加餐厅的延伸效益,扩大消费群。    3、如巴国布衣推出新菜“土豆蒸腊肉”,营销员可将这道新菜介绍给顾客,但不能喋喋不休、讲话太多,顾客产生拒绝感。因此,应尽量把说话时间保持在30—40%左右,余下的时间留给顾客讲话。    4、注意菜品定位,对喜欢家常普通菜品的顾客,营销人员就不能推荐山珍野味。    三、新老顾客孰重孰轻?    1、克服贪新忘旧的错误营销观念,记住维系旧客户的成本较开发新客户的成本低。旧客户是餐厅 有效的推销员,如果他对餐厅的菜品风格很满意,则他可能影响其亲友,进而使餐厅产生更大的经济效益。同时,旧客户代表着许多潜在的营销机会,他会选择餐厅推出的新菜品,扩大新菜品的影响力。    2、选择新顾客时,品质比价格更为重要。如本餐厅一贯提倡高品味、高格调,如果为了增加顾客的流量,而采用减价策略,这会影响餐厅的形象,更令老顾客却步。应维持菜品及服务的高水准,而不是采用降价方式来赢得顾客。    四、如何加深顾客忠诚?    根据80/20法则,一个企业总销售的80%来自于占企业顾客总数的20%的忠诚顾客。    1、优秀的策划。利用节假日、周年庆、团拜会等节庆期,在省内具有影响力的报刊、杂志上刊出相关活动推出的新菜品、特价菜品、抽奖活动等庆祝事宜。用窗花纸、灯笼、纸伞等具有民族特色的装饰品布置大厅,让新旧顾客有一种耳目一新的感觉。    2、变被动“吸引”为主动“拉拢”。通过对“客户问卷表”的调查,收集顾客喜爱的菜品,并将表上的客户信息,存入客户档案,在客户过生日时,打祝贺电话给客户,当客户有订餐意愿时,提供尽可能的优惠条件,让客户度过一个愉快的生日。    五、如何处理顾客异议?    1、欢迎顾客提出异议。顾客真诚的异议是其内心的反应,知道顾客对哪些满意,还有哪些问题,以便采取纠正措施。    2、认真倾听顾客异议。做一个好的听众,要认真倾听,不要打断,不要辩解,不要露出轻藐之意,更不能反击。让顾客知道自己已经清楚理解了他的意图,不妨简单重复一下。    3、预测、分析顾客异议。回答顾客异议之前,要彻底分析其原因,了解异议背后隐藏的真实原因,然后对症下药。    4、简明扼要地回答顾客异议。营销人员回答顾客对菜品异议,越简单越好,避开枝节问题。    5、收集整理和保存顾客异议。营销人员可以将工作中遇到的各类问题分类、整理、归档,同时为各种异议提出适当的回答点,这样做可以积累经验,调整餐厅的营销策略。    六、如何改变不景气的状况?    1、具有十足的信心。对自己要有信心,对餐厅要有信心,对菜品要有信心,只有这样才会增加客人信心。    2、适当增加访问次数。在餐饮淡季时,营销人员更应该多抽时间去拜访新、老顾客,了解不愿在本餐厅消费的原因,将客户意见记录下来,及时反馈。对同一客户,要经常拜访,与客户建立良好的合作关系。    3、适当增加服务次数。一个满足的老顾客,可带来无数的新顾客。良好、周到、殷勤、细致的服务,必然会给顾客满足与信心。在餐饮淡季时,面对前来消费的客人,要无微不至的为顾客服务,遇餐厅搞庆典活动则优先通知他。那么,这个顾客一定可以给餐厅带来许多新顾客。    七、如何做好促销工作?    1、赠品实用受欢迎。本餐厅的小吃、熟食及公司制作的礼品均可赠送。    2、顾客可凭彩券抽奖,中奖者参加颁奖,可巧妙地延长顾客满怀希望的时间,加深对餐厅的影响。    3、抽奖日期事前排定。将抽奖日期刊登在本市大型报刊和宣传画上。    4、颁奖活动具有趣味性与刺激性,容易给客人带来难忘的回忆。    5、颁奖限时5分钟,实际上能得到的商品不多,但造势效果大。    6、促销时间应长短适度,容易营造及维持促销高潮。    八、如何做好公益营销?    1、显示人性化的公益营销。由于现代化社会人们的工作日趋繁忙,工作压力增加人与人之间的交往、沟通越来越少,人性化公益活动便是针对这种现象开展的,如鼓励餐厅员工为孤儿院、敬老院捐献食品、物品等。    2、利用或通过消费者普遍关心的具有新闻性的事件进行新闻性公益营销。如遇贫困地区的许多学龄儿童失学的新闻报告,营销人员可以鼓励餐厅员工、就餐客人为失学儿童捐资助学。    3、反映时代潮流的趋势化公益营销。如母亲节,为来宾中的母亲赠送带有慈母情怀的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜饼”等小吃。店堂的布置采用温馨、和谐的装饰物。    九、如何利用电话营销?    1、坚持有限目标原则。一般是找到能在餐厅消费的对象,电话营销的目标应是建立一个恰当的场合为止。    2、建立电话营销计划。包括打电话给谁,如何说见面话,了解对方哪些情况,如何介绍餐厅情况等,做到营销工作有序不紊,并取得良好收效。    3、选择打电话的时间。一般在上午十点之后和下午较为有利,应避开电话的高峰和对方忙碌的时间。    4、讲话应热情、彬彬有礼。使用像“您好”,“打扰陕西治癫痫病医院是哪个您了”,“如不介意的话”等开门见山的表达方式。    5、留下对方电话、地址及其他联系事宜,并做好记录。    6、约会要选择两个以上的方案,考虑对方的方便。如“请问今天下午或明天上午,您看哪个时间 合适?”并进一步明确时间是上午十点,还是下午三点。    十、如何做一名优秀的营销代表?    1、注重仪表。仪表包括仪容与服饰,仪容应当整洁、端庄,服装应该稳重、大方。    2、善于倾听。倾听很重要,要做到洗耳恭听,排除干扰,集中注意力,从倾听中了解顾客的意见和需要。    3、学会微笑。微笑是人际关系中更佳的润滑剂,善于微笑就等于告诉对方:“见到你真高兴”,就能使对方身心舒畅,乐意接受。    4、态度热诚。热诚所散发出来的热情、活力与自信,会引起对方对餐厅产生兴趣。    5、真诚关心。时时真诚关心重要的客户,记住客户的生日、手机号码、通讯地址,表示对顾客的看重,并获得“真诚”感觉。    十一、遭遇“拒绝”怎么办?    这种情况常发生在向新顾客介绍推荐消费的场合。遇到这种场合应该做到:    1、切忌生气。立即向客户询问是有什么缘由?    2、站在顾客立场说服顾客。表示理解顾客的看法。向顾客提出“拒绝”理由表达感谢。随后对顾客说明对餐厅消费的可能选择。    3、当顾客感兴趣时,注意避开原有争议,突出巴国布衣餐厅就餐环境及菜品特色与品位档次。特别是向顾客表示巴国布衣“家”的亲和氛围。    4、注意提出“拒绝”的顾客往往会成为我们 忠诚的朋友。    十二、如何接触潜在顾客?    1、采用信函联系方式。    ①要使收函顾客清楚了解你在关心他的需要。    ②要令收信人心中对餐厅消费的疑虑变成信心。    ③要求会谈。切不可少这一部分。    ④多适用于大型消费集体或重要政府部门和商务机构。    2、电话联络。    ①多用于与老客户联系。新客户应有双方熟悉的中介人作媒介。    ②会晤前忌给予客户过多资料。    ③关键内容应与客户面对面洽谈。    3、突击会谈。    ①忌在两次会谈之间作访问。    ②要掌握餐厅潜在顾客基本情况后再突访。    ③突访前不可预先拨电话给顾客,以免失去突访机会。    十三、如何令约谈成功?    1、弄清顾客满足自己需求的重要条件是啥?以此为基础与顾客沟通。    2、在约谈中根据交谈重新整理顾客需求满足的次序,比如:一是菜品风味口感,二是就餐氛围,三是交通条件,四是价格档次,或别的次序。    3、根据顾客满足重要性大小逐次向顾客阐明餐厅消费功能,并能给顾客消费带来更大化满足。    4、注意对餐厅各方面消费进行介绍造成顾客吸引力。    5、一定要证明在餐厅消费能满足他的要求,帮助顾客迅速作出决定。    6、一定要证明在餐厅消费会给他带来“物超所值”的享受,使菜品订餐价格问题变得无足轻重。    十四、如何抓住顾客的消费动机?    1、想得到快乐。这类顾客来餐厅消费的目的是享受生活、追求品位。因而营销人员应多推荐如“土豆蒸老腊肉”、“茄子烩玉米”等创新菜品迎合消费心理。    2、请客办事。这类顾客大多是一些商家、厂家及部分个人。他们就餐的目的是让事情办得更加妥当、圆满。营销人员应当向顾客推荐如“白灼虾”、“香辣蟹”等中高档菜品,在菜品的整体规划上注重色彩、味型搭配得当。    3、庆祝节日。这类消费群多指家庭、社团、朋友。营销人员在工作中把握“喜庆”色彩,推荐喜气、吉祥、家常的菜品。    4、捕捉浪漫。这类客人常常是一对情侣,因而营销人员应推荐温馨、浪漫、费用不高的菜品,满足顾客需要。    十五、如何把握顾客的性格?    1、暴躁型。暴躁型的顾客通常说话速度快。所以,营销人员介绍菜品时,一定要配合他,说话快一点,只说明重点即可,细节可忽略。    2、慎北京市治疗儿童癫痫病医院哪家好重型。这类顾客喜欢知道各种枝末细节。营销人员应将菜品的味型、特色、优点、知名度等一一说出,语气要温和,切勿慌张。    3、决断型。这类顾客喜欢自己决定事情,而不愿意任何人提意见。所以营销人员应当以他为主,并且做到恰到好处。    4、沉默寡言型。这类顾客不爱说话,营销人员应顺着他的性格轻声说话,让他体会到所做的一切都是为了他。    十六、如何运用柔性推销询问?    柔性推销是指营销人员不做强势推销,而以温柔的手法造成一种气氛,以便使顾客产生消费欲望的一种营销方法。    1、引起顾客注意的询问。营销人员在给客人介绍菜品时,大多数客人员不过是耳朵在听,眼睛在看别的地方,脑袋里想着别的事情。遇到这种情况,营销人员须引起顾客的注意,要站在他人的立场,为他着想,这样才能引起共鸣。    2、作好营销要点的询问准备。当营销员对客户的需要全然不知时,要事先做好充分的询问准备,在面谈时,就能寻找到自己渴望知道的东西。    3、播下“欲望的种子”。当营销人员了解了事实,知道了客户传递的信息时,又把握到接待客户的方法时,可以播下“欲望的种子”,回答能够满足客户需要的问题。    4、帮助客户向他推销自己的询问。大多数的客户都不喜欢自己仅属于听众的地位。当营销人员问某顾客“豆腐鲫鱼”这盘菜时,虽然谈论这个菜品的种种优点,但客人不一定会消费,你可以向客人询问:“你认为这鲫鱼应该怎么做好吃?”然后,满足客人的需要。    十七、如何消除顾客不回头的现象?    1、鼓励顾客主动投诉,并及时对投诉问题给予顾客满意答复。    2、及时准确调查出餐厅 有代表性的顾客不回头的原因,并对症下药。    3、查明餐厅新顾客加入巴国布衣消费圈的原因,在与不回头顾客原因之间找出症结给予解决。    4、在合适的不回头顾客中聘用人员,担任巴国布衣餐厅的营销人员甚至中高层管理人员。    十八、如何营造积极的营销与消费氛围?    1、在餐厅营销传播过程中,凡涉及消费者价值观、态度问题时,重点采用公关方法,营造有利的舆论环境,促使营销过程顺利完成。    2、可供选择方案:    ①为赶时髦、健康和苗条的女士们提供餐厅特别风味食谱并作宣传;    ②安排当地美食专家通过媒体向公众作专题谈话;    ③安排餐厅有关菜品趣味、奇闻及有益的特写和专题报导;    ④注意首先界定目标顾客的行为心理而采用不同的营销传播方式。    3、注意引导和变被动为主动是基本方向,避免引起经久争论。    十九、如何以幽默打动顾客?    1、特别是新顾客,会把你作为陌生人看待,对你有戒备心理,要用适当的幽默风趣拉近与顾客的距离。    2、采用表达得体的语言、表情和动作的幽默,取得顾客高兴和对你的好感,促成顾客与餐厅建立消费关系。    3、表达幽默时,对新老顾客、对女性顾客、对各种不同性格的顾客,应采用不同的表达方式。    4、千万不要幽默过火,更不可把幽默表达变成一种难收场的笑局。    二十、如何以诚意打动顾客?    1、遭遇顾客拒绝时,不要灰心,要调整自己的接触方式,根据顾客情况多次接触顾客,“三顾茅庐”必定打开沟通大门。    2、尽量主动上门为顾客排忧解难。   哪家医院治疗癫痫的效果比较好 3、通过顾客的关系圈步步靠拢顾客,建立相互信赖关系。    4、顾客主动提出要求时,尽快圆满地为顾客解决。    二十一、营销人员如何巧用样品?    1、发挥宣传作用。利用香肠、腊肉、月饼等样品,吸引前来就餐的顾客,欢迎他们品尝,发挥宣传作用。    2、扮演“礼品”角色。把“样品”当礼品,要考虑到场合、地点、人物,如果错用则得不偿失,反之则有助营销一臂之力。    3、增进友谊。顾客过生日或其他重大庆祝活动时,可以给客户适当赠送礼品,促进友谊。    4、处理好“点”与“面”的关系,有些礼品较贵,不宜见人就送,应考虑各方面的因素,有选择性的赠送。    二十二、如何给顾客留下真实感?    1、对餐厅服务与消费、菜品风味品质要如实宣传,不可离题太远,故弄玄虚,不可浮夸,给客人留下“货不真价不实”印象。    2、切忌前言不搭后语,言词相互矛盾。    3、切忌在宣传过程中攻击其他餐饮企业,应对其他餐饮单位作肯定。    4、客人提出异议和反驳时,若餐厅确属存在的,应当及时自我批评并表示纠正。但对危及餐厅十分利害的异议切记要给予理性否定。    二十三、如何克服营销过程中自信心不足的心理?    1、把顾客特别是新顾客当成朋友看待,是朋友就是平等的关系。客户是来满足消费,我们是提供消费,双方本来就是利益一致的朋友。    2、忌在交际过程中畏琐或自高自大,要做到不卑不亢。分清自尊心和自信心。自尊但不自爱,特别是狂妄自大会导致顾客反击,你将陷入自卑心态的恶性循环。    3、与客户交谈约会前做好心理准备工作,使自己底气十足。    4、善于忍辱负重。不要一当受挫就心灰意冷,那么顾客就更没有信心了。    二十四、如何在营销过程中提高自己的业务水平?    1、不断学习。从书本上、从高手、从 甚至从顾客那里学到技巧,包括处事方略、各种许昌那家看癫痫好社会知识、专业知识、菜品知识等。    2、反复在实际操作中实践。“十年可以学成一个书生,十年学不成一个商人”。从亲身体验中发挥自己的营销方法技巧,以达到 满意的收效。    3、多多反思。对每天、每个营销工作细节定时反思,找出成功之处加以发扬,找出错误、不足之处加以及时纠正。    4、永远记住“生意不成人情在”的格言,今天是失败的结果却成了明日成功的基础。    5、勤奋。餐厅要求每个工作人员勤奋敬业,勤奋是成功的更佳捷径。    二十五、如何有效处理营销过程中的各种突发事件?    在与客户打交道过程中,若遇到顾客突然提出特殊要求或顾客突然改变当初决定等突发事件时:    1、冷静。根据餐厅规定更大限度满足客户要求。    2、客人改变初期决定时,立即及时回应,询问缘由,并经双方协商或按餐厅规定满足顾客新的决定。    3、注意在餐厅制度框架内机动灵活处理。    4、注意及时向营销部经理或餐厅总经理汇报协商解决。    二十六、如何确定服务质量?    1、满足顾客的期望。营销人员应该通过市场调研,了解顾客对各类服务项目的期望。根据顾客的期望,确定各类服务的质量标准。    2、具体。营销人员在向客人推荐菜品时,内容应当具体、恰当,不能简单了事,应做到恰到好处。    3、切实可行又有挑战性。在营销作业中,营销人员制订的服务标准应当切实可行,不宜偏高,同时又要保证工作具有挑战性。    4、考核与修改。营销主管应当做好质量检查、考核工作,将考核结果及时反馈给营销经理,研究其改进措施,修改质量标准。